La distribution touristique a profondément évolué ces dernières années sous l’effet du digital, de l’essor du e-commerce et de l’apparition de nouveaux canaux de vente. Aujourd’hui, réserver un voyage peut se faire aussi bien via une agence de voyages, une plateforme en ligne, une banque ou encore un site e-commerce.
Dans cet écosystème devenu très ouvert, comprendre les nouveaux équilibres du secteur est essentiel pour les professionnels du tourisme.
Pour décrypter ces transformations, nous avons échangé avec Frédéric Pilloud, Directeur du Digital chez DIGITRIPS. Fort de plus de vingt ans d’expérience dans l’industrie du travel, il nous partage son parcours, son analyse du marché du e-commerce et sa vision de la distribution du voyage à l’ère du digital.
Sommaire
- Tourisme et digital : quels parcours possibles?
- Comment s’adapter au digital dans le monde du tourisme?
- Quelles sont les tendances du marché aérien?
- Qui sont les nouveaux acteurs de la distribution de voyage?
- Quels conseils pour travailler dans la distribution de voyage?
Tourisme et digital : quels parcours possibles?
Comment es-tu arrivé chez DIGITRIPS ? Quel est ton parcours ?
Frédéric Pilloud : J’ai toujours évolué dans cet univers, notamment parce que je viens de Savoie, une région très touristique avec les stations de ski. J’ai donc grandi dans un environnement où le tourisme faisait partie de l’économie locale, ce qui m’a naturellement orienté vers des études dans ce secteur.
J’ai intégré l’école ESCAET à Aix-en-Provence à la fin des années 1990, qui reste une référence pour les étudiants en tourisme. À l’époque, j’étais déjà très passionné par la technologie et internet, ce qui était assez précurseur dans le tourisme. Pendant mes études, je m’occupais d’ailleurs du site web de l’école.
À cette période, l’industrie du tourisme était encore en transition : on passait progressivement du Minitel à internet, et beaucoup d’acteurs n’avaient pas encore réellement pris le virage digital.
Lorsque j’ai dû choisir mon stage, j’ai décidé de démarcher GoVoyages, en leur expliquant qu’il fallait développer leur présence sur internet. J’ai rejoint l’entreprise, et notamment Carlos Da Silva et Nicolas Brumelot, au moment où un département internet venait tout juste d’être créé : nous étions seulement deux à travailler sur ces sujets.
Je suis ensuite resté 15 ans chez GoVoyages, devenu par la suite eDreams ODIGEO, où j’ai occupé différentes fonctions dans le e-commerce et participé à la création d’équipes digitales.
Puis, avec Carlos et Nicolas, nous avons décidé de lancer une start-up en France : MisterFly, devenue aujourd’hui DIGITRIPS.
Nous sommes partis de zéro sur un marché très concurrentiel où beaucoup pensaient qu’il n’y avait plus grand-chose à inventer. Pourtant, en dix ans, l’entreprise est passée de 0 à près de 500 millions d’euros de volume d’affaires annuel.
Aujourd’hui, mon rôle chez DIGITRIPS est de travailler sur la croissance et l’engagement client : optimiser l’expérience utilisateur, améliorer les performances de nos plateformes digitales et développer des partenariats de distribution de produits (vols, hôtels, location de voiture entre autres) avec différents acteurs du marché, en marque blanche ou API.
En quoi ta formation à l’ESCAET t’a-t-elle préparé aux enjeux actuels de la distribution et du digital dans le tourisme ?
Frédéric Pilloud : La formation à l’ESCAET apporte avant tout une chose essentielle : la compréhension globale de l’industrie du tourisme.
On y apprend toute la mécanique du secteur : les différents acteurs, la manière dont fonctionne la production et la distribution du voyage, les relations entre les compagnies aériennes, les tour-opérateurs, les agences et les plateformes de distribution.
C’est un socle extrêmement précieux, car il permet de comprendre comment fonctionne l’écosystème du voyage dans son ensemble. Et c’est un socle qui sert tout au long de sa carrière. Ensuite, l’école permet aussi de se spécialiser dans certains domaines. Dans mon cas, j’ai choisi de m’orienter vers le e-commerce et les sujets digitaux, même si à l’époque cette spécialisation était encore assez nouvelle.
Finalement, l’intérêt de ce type de formation est de combiner une vision globale du secteur avec une spécialisation dans un domaine précis, ce qui est particulièrement utile dans une industrie aussi complexe que le tourisme.
Comment s’adapter au digital dans le monde du tourisme ?
Quel regard portes-tu sur la transformation du secteur depuis tes débuts ?
Frédéric Pilloud : La transformation la plus importante reste clairement l’arrivée d’internet et la désintermédiation qu’elle a entraînée dans la distribution du voyage. Avant internet, le marché était beaucoup plus cloisonné. La distribution était essentiellement contrôlée par les agences de voyages traditionnelles qui jouaient un rôle central dans la vente de billets d’avion ou de séjours.
Avec internet, tout cela a profondément changé. Aujourd’hui, le marché est beaucoup plus ouvert et tout le monde peut potentiellement distribuer du voyage.
J’aime souvent comparer l’industrie du travel à une sorte de plomberie géante. Derrière l’image du voyage qui fait rêver, il y a en réalité énormément de systèmes techniques qui doivent communiquer entre eux.
Le travail consiste finalement à connecter des “tuyaux” : récupérer du contenu, connecter des inventaires, redistribuer des offres sur différents canaux.
Depuis cette transformation majeure, de nombreuses innovations ont émergé, comme l’IA. Mais finalement, elles s’inscrivent dans la continuité de cette première révolution et ne changent pas fondamentalement l’industrie.
Aujourd’hui, dans tous les métiers, et pas seulement dans le tourisme, il faut être capable de s’adapter en permanence aux nouvelles technologies.
Quelles sont les tendances du marché aérien ?
Chaque mois, tu publies le baromètre DIGITRIPS avec L’Écho Touristique. À qui s’adresse ce baromètre ?
Frédéric Pilloud : Ce baromètre, publié en partenariat avec L’Echo Touristique, s’adresse principalement aux agents de voyages et aux professionnels du tourisme, qui peuvent s’appuyer sur ces données pour suivre l’évolution du marché, les tendances et adapter leur stratégie.
Au départ, il s’agissait d’analyses assez simples partagées dans le contexte du Covid. Puis, ces analyses ont été beaucoup reprises par les acteurs du secteur. Naturellement, nous avons ensuite collaboré avec l’Echo Touristique pour que tous les professionnels du secteur y aient accès.
Aujourd’hui, grâce au volume de ventes aériennes traité par DIGITRIPS, ces données offrent une vision assez représentative des tendances de vols et de ventes du marché français.
Le baromètre est publié rapidement au début de chaque mois afin de donner une lecture des tendances : évolution des prix des vols, destinations les plus réservées, comportements des voyageurs, etc.
Est-ce que les billets d’avion sont vraiment moins chers la nuit du mardi au mercredi ?
Frédéric Pilloud : C’est une idée qui circule énormément sur internet, mais la réalité est beaucoup plus simple : il n’existe pas de règle magique pour acheter un billet d’avion moins cher. La seule chose dont on peut être certain, c’est qu’il y a généralement plus de chances d’obtenir un tarif intéressant en réservant à l’avance.
Les compagnies aériennes utilisent des systèmes de yield management. C’est quoi le yield management? C’est une méthode de pricing qui repose sur un principe simple : ajuster les prix en permanence en fonction de l’offre et de la demande.
En théorie, les prix les plus bas sont ouverts longtemps à l’avance afin de sécuriser des ventes et de générer de la trésorerie. Il peut arriver qu’un prix baisse à la dernière minute si un avion n’est pas rempli, mais cela signifie que la stratégie tarifaire de la compagnie n’a pas fonctionné, ce qui reste relativement rare.
Aujourd’hui, les compagnies aériennes utilisent des algorithmes très performants pour optimiser le remplissage des vols et éviter ce type de situation.
En conclusion, si vous voulez voyager pendant les vacances scolaires et que vous attendez la dernière minute, il y a 98 % de chances que les prix soient plus élevés.
Qui sont les nouveaux acteurs de la distribution de voyage?
Dans un marché très digitalisé, quelle est encore la place des agences de voyages ?
Frédéric Pilloud : Aujourd’hui, il existe beaucoup plus de façons de réserver un voyage. Le mode de réservation dépend souvent de nombreux facteurs : la période à laquelle on part, le type de voyage que l’on souhaite faire, les personnes avec qui l’on voyage ou encore le moment de sa vie.
Le marché du travel est donc devenu un écosystème très ouvert où plusieurs types d’acteurs coexistent. On peut bien sûr réserver via une agence de voyages, mais aussi via des plateformes en ligne, des banques, des sites e-commerce, des aéroports, ou même être influencé par des blogueurs et des créateurs de contenu.
Finalement, la question n’est plus vraiment de savoir qui peut vendre du voyage, car aujourd’hui presque tout le monde peut le faire.
La vraie question est plutôt : quelle valeur ajoutée chaque acteur apporte-t-il à son client?
Dans la distribution du voyage, il existe de nombreuses façons de créer cette valeur. Par exemple, une agence de voyages peut proposer un accompagnement sur mesure, construire un voyage entièrement personnalisé ou encore résoudre une problématique spécifique pour un client.
C’est aussi le rôle de l’agent de voyages: en tant qu’expert, il est capable d’analyser les options, de comparer les offres et de construire rapidement une solution adaptée au besoin du client.
Comment accompagnez-vous les grands réseaux de distribution comme Carrefour Voyages ou Leclerc Voyages ?
Frédéric Pilloud : Le principe reste toujours le même : être présent là où se trouvent les voyageurs.
Aujourd’hui, un client peut vouloir réserver son voyage dans une agence physique, sur un site e-commerce, via sa banque, sur une plateforme de bons plans comme Veepee ou encore via le site d’un aéroport.
Notre rôle chez DIGITRIPS est de permettre à tous ces partenaires de proposer des offres de voyage à leurs clients. Finalement, la distribution du voyage repose sur une idée simple : être capable d’apporter la bonne offre, au bon endroit, au moment où le client en a besoin.
Quels conseils pour travailler dans la distribution de voyage?
Quels conseils donnerais-tu à quelqu’un qui souhaite travailler dans la distribution du voyage ?
Frédéric Pilloud : C’est difficile de donner un seul conseil, car l’industrie du tourisme regroupe aujourd’hui de nombreux métiers très différents. On peut entrer dans ce secteur par la vente en agence de voyages, par la production touristique, par le marketing, la data, la technologie ou encore le développement produit.
Certains professionnels du tourisme commencent par un BTS tourisme et débutent en agence. D’autres arrivent dans l’industrie via des métiers techniques comme le développement ou la data.
Le tourisme est aujourd’hui un secteur qui rassemble de nombreuses compétences différentes, et il existe donc plusieurs portes d’entrée possibles. Des écoles spécialisées comme l’ESCAET permettent justement de comprendre le fonctionnement global du secteur et de se spécialiser ensuite dans le domaine qui correspond le mieux à son profil.
Conclusion
Comme le souligne Frédéric Pilloud, Directeur du Digital chez DIGITRIPS : dans un marché de plus en plus digitalisé et désintermédié, la distribution du voyage repose avant tout sur la valeur ajoutée apportée au voyageur.
Aujourd’hui, agences de voyages, plateformes digitales, banques, sites e-commerce ou encore aéroports peuvent tous proposer des offres de voyage. On parle même de la solution voyage comme « travel-as-a-service »: la différence se joue dans la capacité à apporter un service, une expertise ou une expérience pertinente pour répondre aux attentes des voyageurs.
Dans cet écosystème en constante évolution, DIGITRIPS s’inscrit comme un acteur clé de la distribution du voyage, en connectant les différents canaux de vente et en permettant à ses partenaires, agences, marques, distributeurs ou plateformes digitales, de proposer facilement des offres de voyage à leurs clients.
Grâce à son expertise technologique et à son réseau de partenaires, DIGITRIPS contribue ainsi à réinventer la distribution du tourisme à l’ère du digital, tout en accompagnant les professionnels du secteur dans leurs nouveaux enjeux de distribution et d’expérience client.
