Voor een reisbureau, touroperator, TMC of boekingsplatform is de keuze tussen ‘bed banks’ en directe contracten niet louter een kwestie van connectiviteit. Er spelen meerdere factoren mee: de omvang van het beschikbare aanbod, de controle over de tarieven, de mogelijkheid om gebruik te maken van onderhandelde overeenkomsten en de winstgevendheid van de hotelverkoop.
Bed banks (zie de DIGITRIPS-woordenlijst over hoteldistributie) bieden snelle toegang tot een reeds samengestelde internationale voorraad. Directe contracten bieden daarentegen meer controle over de relatie met hotels en over de commerciële voorwaarden. In de praktijk spelen deze twee benaderingen in op verschillende behoeften en worden ze steeds vaker gecombineerd in een hybride model.
Kortom: bedbanken zijn bijzonder effectief om snel een brede dekking te realiseren. Directe contracten zijn geschikter voor strategische accommodaties en bedrijven die zelf de onderhandelde tarieven willen bepalen. Een hybride model combineert de voordelen van beide, mits je beschikt over een platform dat de verschillende bronnen kan koppelen, vergelijken en prioriteren.
Inhoudsopgave
- Bedbank versus rechtstreeks contract: wat zijn de verschillen?
- Welke oplossing moet je kiezen op basis van je model?
- Hybride modellen in de hotelsector
- Hoe DIGITRIPS Tech bedbank-systemen en directe contracten centraliseert
- FAQ
Bedbank versus rechtstreeks contract: wat zijn de verschillen?
Beddenbanken
Een bedbank is een B2B-tussenpersoon die accommodatiecapaciteit inkoopt of onderhandelt bij talrijke accommodaties en deze vervolgens doorverkoopt aan reisbureaus, touroperators, zakelijke reismanagers (TMC’s), platforms of andere reisprofessionals. Op deze manier centraliseert de bedbank een uitgebreid, vaak internationaal aanbod dat via één enkele login toegankelijk is.
Dankzij deze aanpak kan een distributeur zijn aanbod snel uitbreiden zonder dat hij met elk hotel afzonderlijk moet onderhandelen of afzonderlijke koppelingen hoeft te onderhouden. De bedbank neemt een deel van het contractbeheer, de gegevensstandaardisatie, het bijhouden van de beschikbaarheid en de connectiviteit voor zijn rekening.
Rechtstreekse contracten met hotels
Bij een rechtstreeks hotelcontract daarentegen wordt de overeenkomst gesloten tussen de distributeur en het hotel of de hotelketen. De twee partijen komen de voorwaarden rechtstreeks met elkaar overeen: onderhandelde tarieven, eventuele kamertoewijzingen, verkoopperiodes, annuleringsvoorwaarden, commissies, promoties of specifieke voordelen.
Een rechtstreeks contract versterkt de commerciële controle, maar vereist ook de mogelijkheid om de bijbehorende tarieven en beschikbare capaciteit correct te uploaden, te koppelen, bij te werken en te verspreiden. De waarde ervan hangt daarom evenzeer af van de kwaliteit van de onderhandelingen als van de technische capaciteit om het contract uit te voeren.
| Doelstelling | Beddenbanken | Rechtstreekse contracten | Hybride model |
| Je voorraad opbouwen | Directe toegang tot een vooraf samengestelde catalogus | Aanbieding geldt uitsluitend voor deelnemende hotels | Uitgebreide catalogus, aangevuld met hotels waarmee een overeenkomst is gesloten |
| Uitbreiding naar nieuwe bestemmingen | Snelle inzet zonder dat er met elk hotel afzonderlijk onderhandeld hoeft te worden | Een geleidelijke en gerichte invoering in overeenstemming met de ondertekende overeenkomsten | Onmiddellijke dekking, gevolgd door een gerichte uitbreiding van directe contracten |
| Stel de voorwaarden vast | Algemene voorwaarden zoals vastgesteld door elke leverancier | Voorwaarden die rechtstreeks met het hotel zijn overeengekomen | Directe voorwaarden hebben de voorkeur, wanneer deze voordeliger zijn |
| Je marge beheren | Marge afhankelijk van de door leveranciers opgegeven tarieven | Optimalisatiemogelijkheden bij hotels met voldoende omzet | De meest relevante bron selecteren op basis van de marge en de vastgestelde regels |
| Verbindingen beheren | Een koppeling via een bedbank of een aggregator | Voor elke directe bron zijn aansluiting en onderhoud vereist | Bronnen die via een gemeenschappelijk platform worden gebundeld en beheerd |
| Beschikbaarheid beheren | Dat hangt af van de voorraadgegevens die door leveranciers worden verstrekt | Toegang tot aandelen die worden verhandeld of rechtstreeks zijn gekoppeld | Een rechtstreeks contract als eerste optie, met een alternatief aanbod indien nodig |
| Aanbevolen toepassingsvoorbeelden | Het aanbod aan hotels snel uitbreiden | Strategische hotels en bestemmingen promoten | Een combinatie van dekking, monitoring en verkoopoptimalisatie |
Welke oplossing moet je kiezen op basis van je model?
1. Om je voorraad snel uit te breiden
Een bedrijf dat een horecabedrijf opzet of snel wil uitbreiden naar nieuwe bestemmingen, doet er doorgaans goed aan om te beginnen met bedbanken. Met één enkele integratie krijgt het toegang tot een groot aantal accommodaties, categorieën en markten.
Deze dekking is met name nuttig om in te spelen op een verspreide of onvoorspelbare vraag. Een reisbureau dat reizen op maat verkoopt, een reisbeheerbedrijf (TMC) dat talrijke zakenreizen afhandelt, of een touroperator die een nieuwe bestemming test, beschikt niet altijd over het benodigde volume om met elk hotel rechtstreekse contracten af te sluiten.
Bed banks dragen zo bij aan de uitbreiding van het productassortiment en verkorten de tijd tot marktintroductie. Hun belangrijkste rol is het versnellen van grootschalige dekking.
2. Om zijn winstmarges beter te beheersen
Rechtstreekse hotelcontracten worden vooral aantrekkelijk wanneer een bedrijf hotels, ketens of bestemmingen identificeert die een constante omzet genereren. Door een tussenpersoon uit te schakelen, kan het bedrijf onderhandelingsvoorwaarden bedingen die beter aansluiten bij zijn bedrijfsvoering en zo zijn potentiële winstmarge vergroten.
Ze bieden ook meer flexibiliteit bij het creëren van een unieke waardepropositie: exclusieve tarieven, inbegrepen extra’s, speciale annuleringsvoorwaarden of gereserveerde beschikbaarheid. De distributeur verkoopt niet langer alleen maar voorraad die voor veel concurrenten beschikbaar is, maar bouwt in plaats daarvan voort op zijn eigen unieke zakelijke relatie.
Het aangaan van een rechtstreekse overeenkomst met een hotel dat weinig reserveringen genereert, kan echter meer werk opleveren dan het waard is. Ook de kosten die gepaard gaan met het afsluiten van contracten, het uploaden van tarieven, het bijhouden van gegevens en het toezicht op de bedrijfsvoering zijn factoren waarmee rekening moet worden gehouden.
3. Om de door haar onderhandelde tarieven te verspreiden
Bedrijven die al hotelcontracten hebben, staan vaak voor een andere uitdaging: ervoor zorgen dat die tarieven daadwerkelijk beschikbaar zijn in hun boekingsprocessen.
Een onderhandeld tarief kan worden geüpload naar een statische tool, worden doorgegeven via een channelmanager of in realtime worden opgehaald uit het systeem van het hotel. Deze verschillende methoden moeten vervolgens worden gestandaardiseerd en gekoppeld aan de verkoopinterface, de boekingsmodule of de API die door de distributeur wordt gebruikt.
De uitdaging bestaat er dus niet alleen in om een rechtstreeks contract te sluiten, maar om dat contract om te zetten in boekbare inhoud met betrouwbare en actuele informatie. Een distributieplatform voor hotels moet in staat zijn om tarieven, beschikbaarheid, beperkingen, de koppeling van accommodaties en kamers te beheren, evenals prioriteitsregels tussen de verschillende bronnen.
Hybride modellen in de hotelsector
Tegenwoordig streven veel spelers in de reisbranche er juist naar om een hybride distributiemodel voor hotels op te zetten: via ‘bed banks’ wordt gezorgd voor een breed aanbod, terwijl directe contracten de controle en winstgevendheid in strategische segmenten vergroten.
Wat zijn de voordelen? een bedrijf kan een beroep doen op externe leveranciers om duizenden bestemmingen te bedienen, terwijl het voorrang geeft aan zijn eigen contracten met hotels waar het gunstigere voorwaarden geniet
De mogelijkheid om meerdere bronnen aan te sluiten
De eerste uitdaging is om de verschillende bronnen aan elkaar te koppelen zonder het aantal maatwerkoplossingen te vergroten. Elke bedbank, channelmanager of leverancier kan zijn eigen formaten, regels en identificatiemethoden hanteren.
Gecentraliseerde hotelconnectiviteit vermindert deze complexiteit. Hierdoor kan de distributeur meerdere inhoudsbronnen via een gemeenschappelijke technische laag integreren en zijn netwerk van hotelaanbieders geleidelijk uitbreiden.
Met deze aanpak wordt ook voorkomen dat men afhankelijk is van één enkele bron. Een bedrijf kan een nieuwe leverancier toevoegen, rechtstreekse contracten integreren of zijn geografische dekking uitbreiden zonder dat het zijn boekingsproces volledig opnieuw hoeft op te zetten.
Het vermogen om prioriteiten en regels op elkaar af te stemmen
Het volstaat niet om de bronnen simpelweg aan elkaar te koppelen. Wanneer hetzelfde hotel op meerdere hotelportalen en via een rechtstreeks contract wordt aangeboden, moet het platform de beschikbare aanbiedingen identificeren, vergelijken en ordenen.
Deze afstemming kan op verschillende criteria worden gebaseerd: prijs, marge, annuleringsvoorwaarden, beschikbaarheid, gegevenskwaliteit of de zakelijke prioriteit die aan een contract is toegekend. Daarnaast is een betrouwbare koppeling nodig om hetzelfde object of kamertype te kunnen identificeren, ondanks verschillen in benamingen tussen leveranciers.
Hierdoor behoudt de distributeur de controle over zijn strategie. Hij geeft niet simpelweg een overzicht van alle aanbiedingen die hij ontvangt, maar bepaalt op basis van zijn zakelijke en operationele doelstellingen welke bronnen prioriteit krijgen.
De kans om de waarde van de meest winstgevende contracten te maximaliseren
Het hybride model komt pas echt tot zijn recht wanneer het automatisch voorrang geeft aan directe contracten wanneer die een echt voordeel opleveren, terwijl het gebruikmaakt van bedbanken om de beschikbaarheid of de dekking aan te vullen.
Er kan voorrang worden gegeven aan een lucratiever direct geboekte reservering. Als dat tarief niet meer beschikbaar is, kan in plaats daarvan een aanbod uit een bedbank worden gebruikt om te voorkomen dat de boeking verloren gaat. Daardoor wordt de inkoopstrategie dynamisch in plaats van statisch.
Deze aanpak helpt reisbureaus, touroperators, bedrijven die zakenreizen beheren en platforms om een evenwicht te vinden tussen drie doelstellingen die vaak moeilijk met elkaar te verzoenen zijn: voldoende keuze bieden, hun marges beschermen en een naadloze boekingservaring garanderen.
Hoe DIGITRIPS Tech bedbank-systemen en directe contracten centraliseert
DIGITRIPS Tech biedt een hybride aanpak voor hotelverkoop die Travel Plugz en Hotel Direct Access combineert.
Met Travel Plugz kun je content van meerdere hotelplatforms binnen één omgeving koppelen en samenvoegen. Hierdoor kan het bedrijf een hotelaanbod uit meerdere bronnen opbouwen zonder dat elke koppeling afzonderlijk in eigen tools hoeft te worden onderhouden.
Hotel Direct Access maakt het op zijn beurt mogelijk om directe contracten en onderhandelde tarieven te distribueren. De oplossing vergemakkelijkt de integratie daarvan met de voorraad- en beschikbaarheidsgegevens van hotels, zodat deze via de betreffende verkoopkanalen boekbaar kunnen worden gemaakt.
Door deze twee oplossingen te combineren, wordt het mogelijk om:
- links naar inhoud van personeelsbanken en directe contracten
- hun distributie centraliseren via een uniforme connectiviteit
- selectie- en prioriteringsregels toepassen op basis van de vastgestelde doelstellingen
- voorrang geven aan de meest aantrekkelijke contracten, voor zover die beschikbaar zijn
- zorg ervoor dat er een alternatieve optie beschikbaar blijft om de kans op een boeking zo groot mogelijk te maken
- Het aandeel van directe boekingen in de omzetmix van het hotel geleidelijk vergroten.
Deze architectuur belichaamt de drie essentiële functies van een moderne distributiestrategie voor hotels: bronnen met elkaar verbinden, regels coördineren en de meest relevante inhoud onder de aandacht brengen.
Bij het hybride model worden de bronnen geselecteerd die het best aansluiten bij elke behoefte, en worden deze beheerd via een platform dat deze diversiteit kan omzetten in een concurrentievoordeel.
DIGITRIPS Tech ondersteunt spelers in de reisbranche bij het ontwikkelen van deze strategie en bij de geleidelijke integratie van hun verschillende hotelbronnen.
Geïnteresseerd? Neem dan contact met ons op!
FAQ
Een bedbank is een B2B-tussenpersoon die kamers en onderhandelde tarieven van talrijke hotels bundelt en deze doorgeeft aan reisbureaus, touroperators, bedrijven die zakelijke reizen beheren (TMC’s) en boekingsplatforms.
Een bedbank biedt via een gecentraliseerde koppeling toegang tot het aanbod van talrijke hotels. Er wordt rechtstreeks tussen de distributeur en het hotel onderhandeld over een contract, wat doorgaans meer controle over de voorwaarden biedt.
Nee. Ze kunnen de marges wel verbeteren wanneer het gaat om hotels of bestemmingen die voldoende omzet genereren. Je moet echter wel rekening houden met de kosten voor onderhandelingen, het opzetten van de samenwerking, connectiviteit en contractbeheer.
Ja. Een hybride model maakt gebruik van bed banks om een brede dekking te garanderen en van directe contracten om de tarieven bij strategische hotels te optimaliseren. Een hoteldistributieplatform of -oplossing, zoals die van DIGITRIPS, verzamelt deze informatie vervolgens en stelt prioriteiten.
Bed banks zijn vooral geschikt om te voorzien in capaciteitsbehoeften en snelle inzetbaarheid. Directe contracten zijn ideaal voor terugkerende hotelboekingen, strategische bestemmingen en bedrijven die meer controle willen over hun tarieven en marges. Een combinatie van beide is vaak de meest flexibele oplossing.
